Une stratégie très importante que j’implante avec plusieurs de mes clientes est un système de suivis afin de convertir les prospects en clients payants.
Voici un scénario qui nous est arrivé à chacune de nous.
Un client potentiel communique avec vous soit par courriel ou téléphone et nous demande des informations sur nos services. On passe du temps à lui répondre et peut-être même, qu’on prend le temps de lui préparer et de lui envoyer une offre de service.
Ensuite, aucun signe de vie de la personne. Pas de nouvelle, pas d’accusé réception ni de courriel de retour même si ce n’était que pour vous remercier.
Mais avez-vous réellement saisi tout le potentiel de cette opportunité d’affaires?
Il est vital lorsqu’on vend des services de faire ses suivis, car soyons honnêtes c’est très simple… pas de client, pas de revenu, et surtout pas de business. Il faut prendre le temps nécessaire de les faire.
Mais comment faire des suivis sans perdre son énergie et son temps ?
Je vous partage 3 étapes simples à mettre en place afin de créer votre propre système de suivis.
1. Prendre en note leurs coordonnées
Si un client potentiel communique avec vous mais qu’il n’est pas prêt à travailler sur le champ, vous avez besoin d’une méthode de capture afin de conserver ses coordonnées sur votre site Web dans le but de garder contact et d’approfondir cette relation d’affaires.
De cette façon, cette personne restera informée sur vos services et vous pourrez ainsi bâtir votre crédibilité. Une fois prête pour le travail, vous serez probablement la première personne avec qui elle communiquera.
Mais comment faire?
Vous devez donner un petit aperçu de ce que vous faites. Ceci peut être fait avec un rapport, un audio, un mini cours ou toute autre offre gratuite que la personne pourrait télécharger en échange de son nom et courriel.
En même temps, cela vous permet d’agrandir votre liste d’abonnés qui recevront vos infolettres et c’est un excellent moyen de rester en contact. Vos infolettres sont en elles-mêmes une stratégie relationnelle et de marketing.
2. Ayez une procédure définie pour travailler avec un nouveau client
Pour définir votre procédure, je vous conseille de faire ce petit exercice : prenez une feuille de papier et écrivez tout ce que vous faites lorsque vous recevez un courriel ou un appel pour vos services.
Écrivez toutes les étapes et pensez par la suite à la façon dont vous pouvez systématiser ces étapes.
Voici quelques pistes de réflexion :
- Est-ce que vos clients potentiels vous posent sensiblement les mêmes questions? Si c’est le cas, il serait probablement utile de créer une page « Foire aux questions » sur votre site Web avec toutes les réponses à ces questions. En plus, cette stratégie vous aidera à convertir plus rapidement un client potentiel en client payant, car il évitera la période de doutes puisqu’il est déjà informé.
- Lorsque vous recevez un courriel ou un appel, est-ce que vous fixez immédiatement un rendez-vous pour une consultation? Ou est-ce que vous demandez au prospect de remplir un formulaire avant votre rencontre?
- Avez-vous des modèles préétablis de lettres pour chaque service que vous offrez afin d’éviter d’avoir à faire constamment des offres de services sur mesure?
- Notez-vous dans votre calendrier de faire un suivi 2 à 3 jours suivant votre offre de service si vous n’avez pas eu de réponse pour vous assurer que la personne a bien reçu votre courriel. Avec la technologie, il arrive que les courriels ne se rendent pas toujours à destination. Si aucun suivi n’est fait, on ne saisit pas totalement l’opportunité d’une possible vente.
- Si la personne vous répond en vous disant qu’elle veut attendre un peu, demandez-lui quand serait le bon moment pour faire un prochain suivi avec elle et notez-le bien dans votre agenda.
- Est-ce que vous savez quoi répondre à des objections que l’on vous a déjà faites telles que : « je n’ai pas l’argent », « je suis trop occupé et je ne suis pas prête pour l’instant » ou encore « je trouve cela trop cher »? Faites une liste de vos réactions dans ce genre de situations et créez une procédure.
3. Mettre en place votre système de suivis
Maintenant que vous avez tout documenté, vous avez besoin de monter votre système et de le mettre en place afin d’éviter la répétition et la perte de temps.
Voici un exemple de système recommandé :
- Sur votre site Web, ayez un formulaire de contact pour que les visiteurs puissent communiquer et programmer une consultation avec vous.
- Créez un autorépondeur de votre formulaire expliquant la prochaine étape afin que la communication soit claire dès le départ. Ce message pourrait parler des étapes à faire afin de préparer la consultation telles que la réservation de plages horaires disponibles dans un calendrier. Vous pourriez aussi aviser la personne qu’elle recevra une confirmation dans les 24 ou 48 heures précédant la consultation.
- Une fois que la plage horaire a été fixée, vous pouvez avoir un autre message avec un questionnaire qui pourrait vous aider à garder votre rencontre planifiée et structurée en insistant sur le besoin du client. Gardez votre formulaire simple afin de ne pas alourdir la tâche de votre client. Ciblez des questions qui filtreront les prospects qui sont sérieux de ceux qui ne le sont pas, ce qui vous fera également gagner énormément de temps et d’énergie.
N’oubliez pas que vous êtes la gardienne du processus et que les gens viennent vers vous pour votre expertise.
En ayant en place un système bien documenté, vous serez mieux organisée et vous serez plus présente dans la rencontre avec vos clients. Vous remarquerez assez rapidement que votre taux de conversion augmentera.
En d’autres mots, vous ferez définitivement plus d’argent et créerez plus d’impact si vous faites vos suivis.
Alors, avez-vous un système de suivi? Sinon, qu’attendez-vous? Vous avez besoin d’aide pour l’implanter? Ce sera un plaisir de vous aider.
